La transformación digital es una realidad que, poco a poco, va llamando a la puerta de todos los despachos de administración de fincas.
El tsunami de la digitalización
El comercio electrónico en España ya se mueve en unas cifras más que optimistas, y ya cerca del 25% de las ventas totales anuales, se hacen por internet. Si nos fijamos en el camino marcado por las grandes plataformas y empresas, la venta se está trasvasando al mundo digital. Estos márgenes crecen en dos cifras cada año. Las grandes, como las pequeñas, ya apuestan cada día más por la versión on-line de sus productos y servicios.
Se impone un nuevo estilo, un nuevo consumidor y una nueva realidad digital. Las pequeñas empresas, los profesionales, todos nos veremos de una u otra forma, sobrepasados por este "tsunami de la digitalización", que queramos o no, ha llegado para quedarse y crecer cada día.
La transformación digital no nace cuando nos compramos el último móvil, o cuando usamos WhatsApp con nuestros clientes, sino que nace cuando implementamos en nuestra empresa, negocio o sector, una hoja de ruta clara y definida, con los pasos e hitos que deberemos ir cumpliendo para alcanzar esa necesaria transformación.
Hace poco leíamos en una importante consultora americana cómo los directivos están muy interesados en la verdadera transformación digital. De hecho, muchos de ellos aseguraban que en sus empresas ya se ha emprendido la transformación en los últimos años. También leímos que la realidad es que, a pesar del cambio, son pocas las empresas que han visto incrementado su margen comercial, en el corto y en largo plazo. ¿Qué está pasando entonces? ¿No lo hacemos bien? ¿No somos más ágiles y eficientes? La realidad es que la transformación, nace de la seguridad de afrontar el reto, de eliminar los llamados "temores invisibles". El humano por naturaleza es reacio al cambio, no nos gusta arriesgar. La transformación esperada nace de las estructuras, pasa por las políticas y los procesos y usa la tecnología. Pero esto no es suficiente. No hay cambio interno, no se ve la transformación.
No se tiene en cuenta a los recursos humanos, a las personas, para saber lo que sienten y lo que piensan, y de ahí, es de donde debería nacer la verdadera transformación. El humano tiene unas ideas previas, preconcebidas, que le frena de manera cognitiva, sin ser consciente. Nos da miedo cambiar lo que ya sabemos hacer. Por tanto, la transformación digital deben nacer de los verdaderos líderes internos, de los que nos guían, de las personas influyentes en cada empresa. El cambio nace en la generación de valor para los clientes. Sin sumas añadidas o anticuadas la transformación no es real, no se ve, no existe para el cliente. Ejemplos hay miles, pero uno fácil de entender sería el de los libros digitales para las escuelas: muchos de ellos no son nuevos libros digitales, son libros escaneados en formato pdf, ¿ésta es la transformación? ¿cómo os lo tomaríais? ¿cómo innovación o cómo tomadura de pelo? eso no es transformación, eso es uso de la tecnología, que está muy bien, porque es más cómodo, pero que no aporta valor añadido al libro en formato papel.
El cambio digital debería nacer desde el consenso de los objetivos, fijados en base a la empresa u organización, pero contando con el equipo humano, sin el cual, correr hacia adelante sin tener claro el cómo y el cuándo, puede desembocar en un error. Como ocurre ahora, cuando con la entrada en vigor del RGPD queremos aplicar una nueva base de datos en la empresa, sin tener muy claro qué datos o para qué uso, vamos a tomarlo. Obligar al personal o a los compañeros y hacerles usar herramientas que no tienen mucho sentido, por volumen o por necesidad real de cada empresa, parece un absurdo.
Hace tiempo, cuando empezábamos a manejar los primeros ordenadores, allá por los 80, alguien contó una vez una analogía simple para dimensionar el uso de la tecnología y qué equipos o recursos eran mejor para cada caso. La solución es sencilla: martillo pequeño para puntilla pequeña. A menudo buscamos el mejor Smartphone, el último, el mejor Pc, el más potente o la mejor base de datos, la que tiene más potencia y más posibilidades, sin tener muy en cuenta el uso que hacemos de esa herramienta. ¿Alguien imagina usar un martillo de 30 kg para colocar un pequeño cuelga-cuadro? ¿No sería mejor dimensionar el tamaño del martillo al tamaño de la puntilla?
Muchas veces queremos una u otra solución que vimos en algún sitio, que alguien nos contó o que simplemente hemos leído aquí o allí. La transformación digital es algo más que una actitud, es una nueva forma o una nueva cultura para tratar de conectar con los clientes de cada día. Un fallo habitual lo vemos casi siempre en la última barrera. Hacer fácil y agradable la compra. Si has comprado últimamente en Internet, en el gigante de Jeff Bezos, por ejemplo, sabes de qué estamos hablando. Todo es fácil y agradable.
La transformación por último nos alerta de algunos principios básicos sobre el que trabajar en las empresas y organizaciones:
- Primero la descentralización del cliente, la ruptura del cerco geográfico. Cualquiera puede ser nuestro cliente. Debemos diseñar, expresarnos y lanzar ideas para cualquier cliente de nuestro entorno o no. En función de los objetivos de cada uno.
- Segundo, debemos olvidarnos de la venta ejecutiva, el cliente busca la venta consultiva. Seamos innovadores, debemos personalizar el mensaje. A todo el mundo no le vale la misma frase, el mismo gesto, o la misma imagen. Hay que personalizar el mensaje, hay que buscar a los micro clientes.
- Tercero, debemos trabajar en la venta y no en la compra. Si tu producto no es lo que busco, por favor, no me lo vendas. Si es bueno y está claramente definido el cliente lo comprará, si no lo hace es porque no está claro o no es lo que buscaba.
La transformación digital debe nacer desde la cultura, el cliente, los objetivos, las estructuras, los procesos y todas las personas implicadas en cada caso y para cada producto y/o servicio a prestar. El cliente quiere comprar, pero no como tú le digas, sino donde y cuando él quiera. Ofrécele valor añadido y no costes añadidos. Dale soluciones y no le pongas trabas. Él quiere consumir, pero a su manera, el consumidor ha cambiado y seguirá haciéndolo en los próximos años a pasos agigantados.
Plan de Acción de Empresa Digital (PAED)
La digitalización del tejido empresarial andaluz es referencia fundamental para la Consejería de Empleo, Empresa y Comercio, en un intento de impulsar que las pymes andaluzas se adapten a los cambios y aprovechen las oportunidades derivadas de nuevo entorno digital. De esta forma, se contribuye al crecimiento económico y al desarrollo empresarial de la región, favoreciendo la modernización de las pymes y un nuevo modelo de empresa más competitiva e innovadora.
Descargar Plan de Acción de Empresa Digital (PAED)
El Plan de Acción de Empresa Digital (PAED) contempla veintisiete medidas concretas distribuidas en tres ejes estratégicos cuyos objetivos son concienciar a las empresas de la importancia de la digitalización, aumentar las competencias en este ámbito e impulsar su transformación digital. Hasta la fecha se han puesto en marcha diecinueve de las medidas previstas. La más reciente ha sido el Programa Empresa Digital, que pone a disposición de autónomos y pymes de Andalucía una serie de recursos para ayudarles a conocer su nivel de madurez digital y proporcionarles un plan de actuación para avanzar en la concreción de su estrategia de digitalización. Se pueden solicitar las ayudas aquí.
Modelo de Madurez Digital y Autodiagnóstico de Madurez Digital
En línea con estas ideas, también se ha definido un Modelo de Madurez Digital que abarca las áreas más relevantes que un despacho de Administración de Fincas debe tener en cuenta para digitalizar su negocio: desde los mercados hasta los procesos pasando por los clientes, los empleados, los productos y servicios y las tecnologías. Este modelo es la base de la herramienta denominada Autodiagnóstico de Madurez Digital, instrumento gratuito, útil e intuitivo que permite al despacho conocer de forma inmediata el estado de digitalización en que se encuentran. Con este sencillo test, en pocos minutos, los Administradores de Fincas que lo deseen pueden conocer su grado de madurez digital y compararlo con el de otros despachos de su sector, tamaño o provincia.
Además de este recurso, también se ofrece a las empresas una serie de guías con recomendaciones que incorporan el itinerario para avanzar en este proceso, así como un amplio catálogo de acciones y recursos formativos en diferentes formatos.
La herramienta de Autodiagnóstico de Madurez Digital y el resto de recursos y servicios que ofrece el PAED están disponibles en el portal de internet empresa.andaluciaesdigltal.es. Allí aparecen recogidas las ayudas que se necesitan para abordar con éxito ese viaje hacia lo digital, donde cada Administrador de Fincas decide cuáles son sus límites. Algunos lo afrontarán tratando de mejorar su productividad a través de nuevas formas de trabajar y de prestar los servicios a sus clientes, otros querrán diferenciarse buscando la innovación en estos ámbitos, e incluso en el modelo de negocio. Para todos, el resultado de esa apuesta por la digitalización es un acierto seguro: para los primeros, el premio será mantener su competitividad y cuota de mercado; para los segundos podría ser transformar el mercado.
Hay que tener en cuenta que el obligado cambio hacia la digitalización está motivado por el cliente. Las tecnologías cambian a los clientes y a su vez estos cambian a los despachos. Es un craso error pensar que estos cambios van a dar resultados inmediatos, a la par de no comprender el verdadero motivo de este proceso. Todo debe estar conectado en el conjunto de un negocio: entenderse con el cliente, determinar las estructuras y contenidos, un sitio web gestionable, definir los objetivos, etc.… en definitiva, saber sacarles provecho a los beneficios de trabajar en el marco de un sistema digital.
- El primer paso para entrar en el mundo 2.0 es convertir nuestra página web en corporativa, y hacerla de uso imprescindible y obligatorio. Debe ser el eje principal de la estrategia de comunicación del despacho. La visita virtual por parte del cliente puede hacer que se decida a llamar y a establecer contacto. Es por ello que transmitir una buena imagen de marca a través de la web, gestionarla y cuidarla debe ser un deber. En ella, debemos aportar valor a los clientes y generar contenido de calidad y utilidad.
- El segundo paso consiste en segmentar los valores que queremos transmitir y los contenidos que queremos mostrar hacia el público que nos queremos dirigir. Movernos buscando el máximo beneficio para el cliente, ya que a fin de cuentas lo que el cliente busca de nosotros es la forma en la que se le puede ayudar. Complicarse no es bueno, por lo que ser sencillo para cuando el cliente navegue en nuestra web es clave, para así darle facilidades a la hora de acceder al contenido y a la hora de contactar y preguntar. Romper con lo clásico y buscar ser dinámicos hace que seamos más atractivos. Para que los clientes puedan acceder desde cualquier sitio a nuestro contenido, es importante que el diseño sea responsivo, es decir, apto para móviles y tablets, más teniendo en cuenta que hoy día el acceso a nuevas tecnologías se hace comúnmente a través del móvil.
- La clave del éxito es definir y seguir a rajatabla una estrategia de marketing, buscando contenidos que interesen a nuestro target, redactarlo de forma especializada y prepararlo para que se pueda encontrar de forma correcta en los diferentes buscadores de internet. Es clave darle difusión a su vez por nuestras diferentes redes sociales para darle visibilidad e intentar crear una comunidad de usuarios que consuman los contenidos. Es fundamental generar contenido de valor, útil y de calidad, así como optimizar los motores de búsqueda SEO (Search Engine Optimization) para lograr el posicionamiento de nuestra web en los diferentes buscadores, para ser los primeros cuando un posible cliente busque información relativa a nuestro sector.
Pero no solo de la web vive el despacho. Hay muchas más posibilidades que se pueden aprovechar y se podrán utilizar en función de a quién nos queramos dirigir. Entre otras muchas, las redes sociales juegan un papel fundamental; Twitter, Facebook o LinkedIn son redes que permiten difundir valores de marca de forma rápida, sencilla y cercana. Hoy día un cliente se mueve principalmente a través de tuits, buscando información en Google o viendo lo que se comparte a diario en Facebook. A partir de estas herramientas se puede lograr un objetivo básico que se encuentra a la orden del día: la viralización.
La realidad es que la transformación digital ha llegado para quedarse, por lo que hay que abrir la mente y ser conscientes de que se trata de una realidad a la que todos nos tenemos que adaptar si queremos llegar a dirigirnos a las personas que queremos que se conviertan en nuestros clientes.
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